Avis d’expert – Le financement de la construction en Autriche : créer de la valeur dans tout l’écosystème

Trois questions à Marc Feldmann, directeur commercial chez BPCE Equipment Solutions Autriche.

« En Autriche, notre force réside dans notre capacité à mettre en relation les fabricants, les concessionnaires et les clients finaux grâce à des solutions de financement qui favorisent les ventes, les décisions d’investissement et les partenariats à long terme. »

Quelles tendances observez-vous actuellement sur le marché autrichien de la construction ?

En Autriche, le secteur de la construction est confronté à un contexte difficile. Après une période de forte demande, le marché a été affecté par la hausse des coûts de construction, l’augmentation des coûts de financement et le ralentissement des investissements. L’activité de construction en Autriche a connu un recul significatif en 2024, avec une baisse en termes réels de 4,4 %, et cette tendance négative s’est poursuivie en 2025. Cela illustre bien la pression à laquelle sont actuellement soumises de nombreuses entreprises du secteur.

Dans une telle phase de marché, les décisions d’investissement deviennent plus sélectives. Les clients examinent attentivement la liquidité et la flexibilité. Dans le même temps, les fabricants et les concessionnaires ont besoin de partenaires fiables pour maintenir leurs canaux de vente actifs et aider les clients à renouveler ou à agrandir leur parc de machines.

C’est précisément là que le financement devient un levier stratégique. Il ne s’agit plus seulement de proposer un produit de crédit-bail classique à la fin du processus de vente. Le financement doit être intégré plus tôt, au plus près des discussions commerciales, et adapté aux besoins de toutes les parties concernées.

Quels sont les principaux défis pour les fabricants, les concessionnaires et les clients ?

Le secteur de la construction est étroitement interconnecté. Les fabricants ont besoin de visibilité et d’une demande stable. Les concessionnaires ont besoin de flexibilité commerciale, sans pour autant devoir se transformer eux-mêmes en institutions financières. Les clients finaux ont besoin d’accéder à des équipements modernes sans exercer de pression inutile sur leur trésorerie.

En Autriche, ces besoins sont particulièrement évidents, car le marché repose sur les relations et s’appuie souvent sur une coopération à long terme entre les concessionnaires locaux, les fabricants internationaux et les entreprises de construction régionales. Lorsqu’un maillon de la chaîne est sous pression, c’est tout l’écosystème qui en ressent les effets.

Par exemple, un concessionnaire peut disposer de la machine adéquate, mais le client peut reporter son investissement en raison de contraintes budgétaires. Un fabricant peut souhaiter soutenir ses ventes par une campagne promotionnelle, mais il a besoin d’un partenaire financier qui comprenne à la fois la stratégie de marque et le réseau de concessionnaires. Une entreprise de construction peut avoir besoin d’équipements performants pour un nouveau projet, mais préfère une solution adaptée à sa trésorerie, à l’utilisation prévue et à la durée du projet.

Le défi n’est donc pas uniquement financier. Il s’agit de créer une cohérence entre les objectifs commerciaux, la connaissance des actifs et les besoins des clients.

En quoi BPCE Equipment Solutions Autriche apporte-t-elle une valeur ajoutée à ce secteur ?

Notre rôle en Autriche consiste à faire le lien entre ces différentes perspectives. Nous travaillons avec les fabricants, les concessionnaires et les clients finaux, ce qui nous permet de comprendre les besoins de l’ensemble de la chaîne de valeur. Cela crée de fortes synergies.

Pour les fabricants, nous pouvons soutenir leurs stratégies commerciales grâce à des programmes de partenariat sur mesure, des campagnes promotionnelles et des structures de financement qui rendent les équipements plus accessibles sur le marché. Pour les concessionnaires, nous proposons des solutions qui les aident à offrir des options de financement attractives au point de vente, à renforcer leurs relations clients et à stimuler leurs ventes. Pour les clients finaux, nous concevons des solutions de financement qui favorisent l’investissement tout en préservant la liquidité et la flexibilité.

Dans le secteur de la construction, cette approche intégrée est particulièrement précieuse. Les équipements sont coûteux, leur utilisation peut varier d’un projet à l’autre, et les clients ont souvent besoin de solutions rapides et pragmatiques. En combinant notre expertise en matière d’actifs, notre connaissance du marché local et une étroite collaboration avec nos partenaires, nous pouvons aider à transformer un environnement de marché difficile en une opportunité permettant de prendre des décisions d’investissement plus judicieuses.

Notre ambition est d’être plus qu’un simple fournisseur de financement. Nous voulons être un partenaire commercial qui aide les fabricants à vendre, les concessionnaires à conseiller et les clients à investir en toute confiance.